Yeni müşteriler edinmek pahalı ve zaman alıcıdır. Yapılan araştırmalara göre, Mevcut Müşterilere Daha Fazla Satış Yapmak, yeni müşteri çekmekten 5 kat daha masrafsız olduğunu göstermiştir. Ünlü Forbes dergisine göre gerekli özen gösterilmemesi durumunda eldeki müşterilerin %60 ila %80’i bir daha asla alışveriş yapmadığından, müşteri memnuniyetini sağlamak da bir garanti değildir.
Bu faktörler; mevcut müşterileri uzun vadede tutmanın, onları tekrar satın almaya teşvik etmenin, AOV’lerini (ortalama sipariş değeri) artırmanın ve ağızdan ağza reklamla yeni müşteriler getirmenin önemini vurgulamaktadır. Mevcut müşterilerinize olan satışlarınızı yükseltmek için hayata geçirebileceğiniz uygulamalar aşağıdaki gibidir.
Mevcut Müşterilere Daha Fazla Satış Yapmak İçin Üst Satış ve Çapraz Satış Yapın
Yeni müşteriler edinmek için birden fazla harcama yapılması gerektiğinden, satışları artırmak için mevcut müşterilere odaklanmak daha akıllıca olacaktır. Markanız önemli bir müşteri tabanına sahip olduğunda, üst satış (yukarı satış) ve çapraz satışa yönelmelisiniz. Bu tekniklerin her ikisi de mevcut müşterileri yeni ürün veya hizmetleri denemeye teşvik edecektir. Zaten belli bir müşteri güveni de varsa daha yüksek satışlar sağlamak için fazla çaba gerektirmeyecektir.
Çapraz satış, bir müşteriye ortalama sipariş değerini artırmak için ek ürünler önerdiğiniz bir stratejidir. Bu stratejinin uygulamada pek çok örneği vardır. Özellikle akıllı telefon satan online mağazalar, bu tekniği neredeyse her satışta kullanır. Bir müşteri; sepetine bir telefon eklediğinde şirket, ilgili ürünleri satış anında çapraz satmak amacıyla telefon kılıfları ve ekran koruyucular önerecektir.
Öte yandan yukarı satış, müşterilerin seçtikleri ürünün daha büyük ve daha iyi bir versiyonunu satın almalarını sağlamak için kullanılır. Bu strateji; SaaS işletmeleri, mobil pazar ve çoğu e-ticaret vitrini için popülerdir. Örneğin, birisi sepetine bir Apple iPhone 12 eklerse mağazalar ek satış kampanyalarının bir parçası olarak Apple iPhone 12 Pro Max’e geçmelerini önerebilir.
Hizmet Odaklı Bir Ekip Yetiştirin
Bir müşteriyi dinlemek ve söylediklerini duymak, güvenilir bir satıcı olmanın anahtarıdır. Güvenilir bir mağaza olduğunuzda, müşterinizin ihtiyaçlarına uygun etkili çözümler oluşturabilir ve sunabilirsiniz. Mevcut müşterilerle geliri nasıl artıracağınızı başarılı bir şekilde öğrenmek için ise işletmenizdeki herkesi bu uygulamaya dahil etmeniz gerekir.
Çalışanların, müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmanın önemini bilmelerini sağlayın. Mükemmel müşteri hizmeti sağlamada üstün performans gösteren çalışanları ödüllendirerek hedeflerinizi güçlendiren yönetim uygulamaları belirleyin. İş gücünüz mükemmel hizmete odaklandığında, mevcut müşterilere daha fazla satış yapar ve onları daha uzun süre müşteri olarak tutarsınız.
Mevcut Müşterilere Daha Fazla Satış Yapmak İçin Onları Ödüllendirin
Sahip olduğunuz müşterileri, mağazanıza olan bağlılıklarından dolayı ödüllendirerek satışlarınızı artırabilirsiniz. Bir müşteri size sadık kaldığında onlara harika bir ödül vererek işiniz ile müşterileriniz arasında hayati bir bağlantı oluşturmanız, böylece müşteri memnuniyetini ve kendi açınızdan satışlarınızı artırmanız olasıdır.
Müşterilerinizi ödüllendirebileceğiniz bazı yöntemler şunlardır:
- Onlara bonus ürün veya hizmetler verin.
- Her ürünün puan kazandırdığı puan programları oluşturabilir ve müşterileriniz belirli sayıda puan topladığında onlara hediyeler verebilirsiniz.
- Müşteriniz aynı türden üç ürün satın alırsa dördüncüyü ücretsiz vereceğiniz promosyon planı yapabilirsiniz.
- Düzenli müşteriler için daha düşük fiyatlar sunabilirsiniz.
- Özel günlerini kutlayın. Bir müşterinin doğum günü ya da sizden alışveriş yaptığı günün yıl dönümü, mevcut müşterilere ulaşmak için en iyi zamanlardır. Onlara ilgili bir kart (müşteri tabanınıza bağlı olarak e-posta) gönderebilir veya anlamlı bir teklifte bulunabilirsiniz.
Uyarı İşaretlerine Önceden Dikkat Edin
Müşteriye daha fazla satış yapmanın en bariz yolu, öncelikle müşterinin ayrılmasını önlemektir. Eğer bu duruma engel olmak için gerekli çalışmaları yaparsanız otomatik olarak mevcut satışlarınızı da artırmış olursunuz. Dikkat etmeniz halinde, müşterinizin yaklaşan ayrılışının sinyallerini her zaman tespit edebilirsiniz.
Bu “uyarı” sinyallerini yakalamak için satın alma kalıpları, ürün kullanımı ve müşteri hizmetleri sorgularının geçmişi gibi müşteri davranışının temel değişkenlerini incelemeniz gerekir. Ardından, bu sinyalleri analiz etmeniz ve müşterilerinizi kaybetmeden önce durdurmak için harekete geçmeniz gerekir. Bütün bunlar bir CRM sistemi ile mümkündür.
Diyelim ki son 6 ay içinde kaç müşterinizin hiçbir şey satın almadığını öğrenmek istiyorsunuz. Önce tüm müşterilerinizin bir listesini oluşturun ve ardından CRM yazılımınızı kullanarak son altı ay içinde yapılan tüm satışların taramasını yapın. Bu listeleri karşılaştırarak yarım yıldan fazla bir süredir sizden alışveriş yapmamış müşterilerin bir çizelgesini elde etmiş olursunuz. Artık bu müşterilere takip e-postaları gönderebilir, neden satın almadıklarını öğrenebilir ve böylece satışlarınızı artırabilirsiniz.
İlginizi Çekebilir: Google Ads Kalite Puanı Nasıl Artılır?
